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商业银行理财业务营销问题与有效措施[银行理财]

添加时间:2016-05-09 11:12  所属栏目:经济论文 来源:中国管理信息化 作者:曾小琦
摘要

  1、商业银行理财产品营销存在的问题

  1.1、理财产品营销观念落后

  商业银行在个人理财产品营销时,对营销把握不到位,将其等同于推销,缺乏主动性,难以创造、适应新兴市场。大部分理财营销人员将营销的目标群体放在现有客户上,忽视了对客户和市场的拓展,没有满足客户的多元化需求。由于不了解客户的需求所在,在实际的营销中心营销策略就显得单一,营销规划也不尽完善,难以取得理想的营销效果。

  1.2、产品缺乏必要促销手段

  随着社会经济的发展,理财观念的兴起,理财产品种类的丰富,我国的居民理金融意识、理财意识逐渐增强,对金融知识有了更高的获取需求。而商业银行未能及时捕捉潜在的客户需求,缺乏必要的业务宣传。商业银行理财产品的营销还是依靠普通员工,并通过媒体广告、宣传页、横幅等方式宣传。而这样的宣传方式多于狭窄,难以与客户建立有效的沟通,存在较强的被动性。此外,商业银行的促销手段也不尽完善,无论是促销的力度、范围,还是促销的深度、效果都不甚理想,难以激发潜在客户的购买欲望。

  1.3、产品销售渠道较为单一

  从当前的情况来看,商业银行理财产品以直接分销为主,产品营销渠道比较单一,营业网点的功能较为单一,难以满足深层次、多元化的理财需求,限制了个人理财市场的发展。此外,我们还需要看到,商业银行理财产品营销主要的阵地在城镇,没有延伸到农村地区,鲜有针对农民的理财产品。这主要是因为商业银行认为农村缺乏理财产品市场,成本过高,故而不愿意大费周章,推出针对农村、农民的理财产品,导致大量潜在客户的流失。

  1.4、产品营销组织不够健全

  个人理财业务一般挂在商业银行的金融业务部,但是个人理财业务却涉及到诸多不同部门的业务内容,诸如资产类业务、中间服务等,这些业务的主管部门不同,挂在金融业务部必然会导致营销组织胡乱,各部门职责不明确。在个人理财产品营销上,相关部门缺乏必要的交流、沟通,业务发展规划迟滞,难以建立良好的品牌形象。

  2、商业银行理财产品营销对策

  如上所述,我国商业银行理财产品营销还存在很多问题,为改善和解决这些问题,就需要采取相应的对策。

  2.1、转变商业银行营销观念

  商业银行应加强对营销的认识和了解,主动参与到市场创造、竞争中去,挖掘潜在客户,留住现有客户,满足客户多元化的理财需求。针对客户对理财产品的偏好、收益等要求,商业银行应为客户提供不同的理财方案,并利用现代营销手段,将这些产品的信息传播给潜在客户,并对老客户进行跟踪。此外,商业银行还应提高营销的知识含量,要激发客户的购买兴趣,让其全方面了解理财产品,与客户建立紧密联系,争取将顾客培养成长期、忠诚的客户。

  2.2、采取合理的定价策略

  为了留住更多老客户,提高新客户的购买欲望,商业银行可根据个人理财客户对银行的利润贡献度,对客户采取不同的定价策略。这是因为银行八成的利润是由二成大客户贡献的,留住大客户,实行差异化的定价策略,能提高老客户的忠诚度,确保理财业务的稳定,促进理财产品的创新和发展。

  2.3、拓宽产品的营销渠道

  随着科学技术的发展,电子银行逐渐发展起来,其不受时空限制,能为顾客提供及时、标准、多样化的服务,有着广阔的市场。未来的商业银行将逐渐普及网络银行、电话银行,要在瞬息万变的市场中获得优势,商业银行就需要借助新设备、新技术,开发新的营销渠道,只有如此,才能在激烈的市场竞争中获得相对优势。此外,商业银行应在农村市场进行宣传、促销,并提高农民的满意度。

  2.4、健全理财产品营销组织

  为了更好地配置营销资源,商业银行应健全理财产品营销组织,广泛地、有针对性地开展市场调查,加强对营销战略、营销管理、客户管理的研究,提高理财产品营销的有效性。此外,商业银行还应着力培养高水准的营销人才,建立健全人才培养、培训机制,创建公平的用人、晋升、学习环境,为员工提供更多的发展机会,并建立现代化的学习、交流平台,吸引和选聘更多的优秀人才,提高营销人员的业务能力和职业道德素养。

  3、结 语

  随着社会经济的发展,人们金融意识、理财意识的提高,个人理财产品逐渐进入人们的“消费”清单。作为供应方的商业银行,由于产品经营时间短,经验不成熟,对理财产品的营销不甚完善,存在很多问题。为提高其理财产品营销水平,满足居民的理财需求,就需要加强对商业银行理财产品营销的研究。本文分析了当前商业银行理财产品营销存在的问题,并提出了理财产品营销的对策,以期更好地促进商业银行理财业务的发展。

  参考文献
  [1]丛斌 . 我国商业银行个人理财产品的营销策略研究[J]. 财会研究 ,2013(8).
  [2]王怡然.我国商业银行个人理财产品投资问题及对策[J].全国商情:理论研究 ,2013(21).
  [3]秦越 . 我国银行个人理财产品发展前景简析[J]. 经营管理者 ,2014(14).
  [4]胡太行 . 浅析中国商业银行个人理财产品的问题及建议[J]. 经济研究导刊 ,2012(25).

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